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El Agua En La Que Te Mueves

El agua en la que te mueves

Hace casi dos años, tuve una sesión de coaching con un grupo de emprendedores que eran socios en un negocio de viajes. En ese momento ellos querían resolver varias cosas en su negocio: las diferencias que existían entre los socios, definir una visión clara para moverse hacia el futuro, poder crear un grado de atractivo y presencia más allá de su marca y de los procesos que tenía esta franquicia en su manera de generar clientes e ingresos.

Otro detalle, tal vez el más importante: querían vender franquicias a los interesados. De cierta manera, el grupo quería enfocarse en este punto para generar ingresos y expandir la marca. Les hice dos preguntas: ¿qué elementos diferencian, distinguen y hace de la marca una que sea atractiva para que la gente quiera invertir en una franquicia? ¿Qué procesos o propiedad de contenido intelectual era lo que iba a adquirir el franquiciatario?

Sus respuestas a las dos preguntas no son las que realmente el dueño de una franquicia debe dar al momento de aspirar expandir su franquicia. Por un lado poseen un alto grado de conocimiento de la industria y de lo que debe hacerse para atraer ventas. No tenían un factor diferenciador o procesos que rompieran con los esquemas en la industria de agentes de viajes. (Sin decir que ahora mismo los agentes de viaje son un grupo que se reduce por la cantidad de aplicaciones y lugares donde puedes comprar tiquetes aéreos o grupos de viaje).

¿Porqué este ejemplo?

Toda esta semana he estado escribiendo acerca de la manera en que coaches y proveedores de productos y servicios están buscando cómo posicionarse, distinguirse, elevar su presencia o aumentar su porciento del mercado en su rubro. Ayer hablamos de la manera en que muchas veces es como aguantar la respiración. (Puedes leer aquí el blog de ayer www.jorgemelendez.com.mx/cuanto-puedes-aguantar-la-respiracion/).

Lo primero que les pregunté fue: ¿cuan importante es para ti tu credibilidad y tu reputación? «Muy importante», me respondieron. Ahí les dije: si yo fuera la persona a la que le están ofreciendo esta franquicia, no tendría ni claridad de lo que compro, ni confianza de los procesos que diferencian su marca para poder hacer de la empresa una que me permita tener éxito en la industria de viajes.

Les hablé de un libro que me imagino que algunos de ustedes ya conocen. «La Estrategia del Océano Azul», co escrito por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Escrito originalmente en el 2004, en el 2015 se publicó una versión expandida.

La razón por la que les propuse al grupo esta estrategia fue porque ahora mismo, más que elevar sus ventas o la presencia de su marca, si realmente deseaban vender muchas franquicias para expandirse en todo México y Latinoamérica, era importante pensar en esta estrategia.

¿Qué es la estrategia del océano azul?

Aquí voy a conectar la situación con lo que he estado hablando toda esta semana con respecto a los coaches y todo aquel que ofrece productos y servicios en línea. Todos los coaches, por buscar un ejemplo, estamos todos compitiendo en el mismo océano. Todos queremos que nos compren, queremos impresionar, queremos convencer o queremos mostrar algo que otros no tengan para que la gente no de lo que todos aspiramos: su atención.

En pocas palabras, estamos todos en un océano rojo, lleno de sangre por la manera en que el estar muchos tiburones en el mismo espacio, terminan mordiéndose, hiriéndose y hasta matándose unos a otros. Unido a esto, los algoritmos de las redes sociales quieren que tu inviertas en publicidad para tocar el mercado que ya conoces (todos los amigos en su lista de contactos) o tener que invertir mucho para tocar los millones de peces que habitan en las redes.

¿Qué problema arroja esto?

No tener una identidad o marca definida o distintiva.

No tener un cliente ideal definido y al que le creas contenido.

Enfocar más en la venta que en el conectar con el cliente.

No crear una comunidad por la falta de consistencia en el mensaje.

No comunicar de una manera definida con el público que desea tocar.

Todo esto, y mucho más, hace que la gente comience a pelear por defenderse y sobrevivir en un océano rojo. Un mercado donde se pelea por el precio más bajo (lo que nunca es la solución), no se enfatiza en las cualidades y fortalezas que definen tu calidad y, más importante, tu servicio. Se ofrece lo que se cree que todo el mundo busca (precio), y no lo que te hace diferente.

El paso ausente

De la misma manera en que te dije ayer que crear valor a tu cliente no es ofrecer el mejor precio o decir que tener un coach es una manera de crear valor. Es como decir «la razón por la que debes comer esto es porque estos lo comen». No. Lo importante es mirar que quieren comer tus clientes y ver si tu ofrecimiento es parte de su paladar. Si no lo es, está bien. No pasa nada. Tu no eres un billete de $20 dólares que le va a gustar a todo el mundo.

Algo que mucha gente no quiere hacer es sentarse a pensar realmente «qué lo distingue», «qué lo diferencia», «para quien está dirigido» y «de qué manera vas comunicarte con la gente» para comenzar a conectar con la gente podría ser tu mercado principal. Esto es algo que toma tiempo, no hay nada seguro y puedes equivocarte (por no decir fracasar) muchas veces. Si te cuento todos los míos (fracasos y equivocaciones) no terminamos.

La fea realidad

La realidad es que queremos ser nuestros propios jefes, pero en realidad queremos ser un empleado con estatus. Queremos los ingresos, los clientes y los beneficios, pero crear y construir una marca cuesta. Y mucho. Especialmente, como dice Seth Godin, «invertir en el plano emocional». Tomemos de ejemplo a muchos entrenadores de talleres de transformación.

Somos prima donas. Hemos estado engreídos a llegar a una ciudad tener un salón con gente esperando a que tu te pares frente al salón, abras la boca y pase el fin de semana. Por eso nos pagan y, en algunos tiempos, nos pagaban muy bien. Pero ahora cuando requieres ser «un maestro enrolador», «definir tu mercado», «qué quieres decir que no sea un copia de lo que ya sabes hacer en un salón» y, tal vez lo más atemorizante, «ponerle tu nombre y apostarle a ello», es cuando se cierra la creatividad, salen los miedos y se acumulan las frustraciones.

¿Qué te va a definir?

Es más fácil seguir peleando en el océano rojo y no crear tu propio océano azul. Ese pedazo de espacio marino donde no está la lucha encarnizada por sobrevivir, sino que la abundancia define al que se lanza en busca de ello y lo que encuentra cuando se arriesga. Tu puedes seguir en el océano rojo o puedes migrar, si migrar, hacia donde nadie va: el océano azul.

Es un camino que al principio luce sólo, peligroso y sin certeza, pero la recompensa puede definir tu vida y tu carrera. Mañana vamos a hablar de las cualidades que definen a los que buscan estar en un océano azul. Mientras tanto, ¿qué puedes hacer para definirte y diferenciarte?

PD: la oferta temprana para «Mental Combat» se ha extendido hasta el 15 de marzo. Entrena tu mente no seas rehén de ella. Más información aquí https://jorgemelendez.com.mx/mental-combat/ .

Tu marca y tu negocio reflejan el agua en la que te mueves.

Jorge Meléndez

Jorge Meléndez, es un Coach Certificado de John Maxwell y tiene un Diplomado de Coaching Ontológico de la UNAM.

Con más de 23 años de experiencia, como generador de abundancia y diseñador de propósitos personales y empresariales, ha logrado que, más de 200 mil personas en más de 30 países del mundo, descubran y alcancen su grandeza a través de talleres y mentorías que cambian la manera de pensar para alcanzar metas y sueños.

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