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Cómo Influir Con Ocho Palabras

Cómo influir con ocho palabras

En su nivel más básico, la influencia puede ser definido como “la habilidad de mover a una persona – o personas – a realizar una acción específica, usualmente dentro del contexto de una meta específica.

¿Definición? Si. Ahora, no es la esencia o la sustancia de lo que realmente la define. La esencia de la influencia es el “halar”. Halar es lo opuesto a empujar (como en, “¿cuán lejos puedes empujar una soga?”).

En efecto, influencia es una atracción. La persona que influencia de manera genuina y efectivo atrae y hala a esa persona primeramente a ellos mismos, y luego, hacia sus ideas.

Esto se logra, más que de cualquier otra manera, en la medida en que genuina y auténticamente descubres tomando acciones enfocadas en sus necesidades, en lo que quieren, en sus deseos y en sus valores. Si, en las del otro.

El tipo de influencia que se está discutiendo aquí es benevolente en su intención (opuesto a manipular) y es mutuamente beneficiario para todos los concernientes. Es el poder alcanzar los resultados que deseas y lograr que todos los involucrados puedan salir mejor de lo que estaban, antes de esta intervención. Es importante señalar, todos se sienten bien por los resultados obtenidos, de ellos mismos y de cada uno de los involucrados.

Esto requiere dominar tus emociones. Poder ponerte en los zapatos del otro. Definir el encuadre o contexto adecuado, comunicar con tacto y empatía y el dejar ir el querer tener la razón. Esta última, aunque pueda parecer contraproducente, podría ser la más poderosa influencia de todas.

Cuando requieres influir a aquellos con los que regularmente interactúas en tu vida personal y profesional (familia, los difíciles compañeros de trabajo, el cliente resistente, etc.), esto también aplica a esos encuentros poco frecuentes que se dan cada cierto tiempo. (Esas personas con las que te cuesta relacionarte de manera fluida).   

Hay ciertas palabras claves involucradas

Es crítico entender la importancia de aplicar las palabras adecuadas en el momento correcto. Cuando haces esto, los resultados que deseas son casi predecibles.

Prácticamente todo el mundo enfrenta la siguiente situación en algún momento. Requieres de alguien, ya sea un vendedor, un representante de servicio, un voluntario o alguien con un grado de pericia para ayudarte a hacer algo que en realidad ellos no tienen porqué hacerlo. Es más fácil para ellos hacer lo menos posible o rehusar hacerlo.

¿Cómo manejas la situación para que puedas sentirte satisfecho, mientras, por supuesto, los ayudas a que ellos se sientan bien de ellos mismos y hasta ayudarlos a aprender a ser más serviciales con otros en el futuro? En pocas palabras, ¿cómo puedes influenciarlos? 

1. Déjalos hablar sin interrumpirlos.

Comienza por dejar que la persona diga lo que piensa. Mientras la persona te dice porqué “esto no puede hacerse” o “no es nuestra política”, simplemente escucha con cortesía y sin interrumpir.

No caigas víctima de la enfermedad de “interruptitis máxima odiosa”. Si lo haces, sólo vas a lograr que se enfaden (se molesten) y vas a fortalecer su deseo de ser menos acomodativos.

2. Permítete estar de acuerdo con ellos.

Permite que tengan la razón. ¿Qué?, podrías preguntarte. ¿Por qué hacer eso? Simple: los desarma. Al tu no estar en desacuerdo con ellos, logras que no haya discusión. 

Seamos honestos, nadie discute con ellos mismo. (Crees que van a decir “no, estoy equivocado”. Intenta diciendo, “tienes la razón, entiendo que estas son las reglas y deben ser respetadas”).

3. Ayúdalos a tener éxito.

Este es el momento ideal para que puedas asistirlos en encontrar una solución en sugerirles una forma en que ellos pueden hacer lo que tú quieres, mientras los haces sentir que mantienen el control de la situación. Lo que digas va a depender, por supuesto, de las circunstancias del momento. Esto, típicamente, no es muy difícil de hacer, ya que hacer lo que se requiere no es, generalmente, muy difícil.

Hasta este momento has sido gentil, paciente y cortésmente persistente (este último término le doy el crédito a Zig Ziglar por crearlo). La persona que sabe que tú estás enfocado en obtener lo que quieres, pero ha sido tan placentero relacionarse contigo, ya que no se han molestado contigo, que deciden que realmente quieren ayudarte. ¡Esa es la clave!

Palabras poderosas para influenciar

Seamos honestos, las personas con las que vas a interactuar van a querer “lucir bien” frente a ti. Así que vas a tener que ayudarlos a proceder en una manera en la que se sientan cómodos para ellos. Aquí es donde vas a utilizar “ocho palabras claves”.

Estas son:

“Si no puedes hacerlo, voy a entenderlo perfectamente”.

Aquí has hecho dos cosas. Primero, le has dado una salida o una puerta de escape. No los has colocado en un callejón sin salida. Al contrario, los has hecho sentir muy cómodos, sin presión alguna.

También ha logrado, de manera gentil, que utilicen su poder para el bien, para ser parte de la solución en vez de ser parte del problema. Ellos quieren hacer para ti lo que normalmente no harían por otros.

De ser apropiado, luego de decir las ocho palabras, puedes decir: 

“si puedes hacerlo, yo lo apreciaría mucho”.

¡Wow – mira cómo podemos mover una persona a colocarse de tu lado en una situación!

Lo que realmente has logrado es reposicionar el conflicto de “tú en contra de ellos” a uno de “tú y ellos contra el sistema”. 

Tú también has mostrado fe de creer en que ellos pueden salir estar de tu parte. También les has mostrado si por alguna razón no pueden hacerlo, está bien. No pasa nada. Que tú los valoras más que el resultado. Le has quitado toda la presión mientras causas que ellos quieran ayudarte.

Utiliza esto de manera consistente, en cualquier situación en la que encaras personas difíciles o que les cuesta mucho ayudar a otras. Los dos saldrán ganadores de la situación.

Habrás tomado un paso gigante hacia convertirte en un verdadero maestro de la Influencia Genuina.

Con amor y respeto,

Bob Burg

(El autor es miembro del Salón de la Fama de Conferencistas de Estados Unidos. Es el co-autor de la parábola de ventas internacionales “The Go-Giver” (más de 975,000 copias vendidas en 29 idiomas), así como de su clásico “Referidos Interminables”. Todos sus libros han vendido cerca de 2 millones de copias. Puedes seguirlo en www.burg.com).

Bob Burg y como influir con ocho palabras.

Jorge Meléndez

Jorge Meléndez, es un Coach Certificado de John Maxwell y tiene un Diplomado de Coaching Ontológico de la UNAM.

Con más de 23 años de experiencia, como generador de abundancia y diseñador de propósitos personales y empresariales, ha logrado que, más de 200 mil personas en más de 30 países del mundo, descubran y alcancen su grandeza a través de talleres y mentorías que cambian la manera de pensar para alcanzar metas y sueños.

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